Grundlæggende forhandling: Din vej til succesfulde aftaler

Grundlæggende forhandlingsteknikker

Dette indlæg er en introduktion til essentielle forhandlingsteknikker, som skaber grundlaget for at blive en god forhandler.

Det drejer sig bl.a. om aktiv lytning, målsætning og forståelse af modpartens underliggende interesser. Til sidst demonstreres teknikkerne med praktiske eksempler. 

Aktiv lytning

En af de mest essentielle færdigheder i enhver forhandling er at kunne lytte aktivt. Det drejer sig om at lytte mere end du taler, men også om virkelig at forstå det, som den anden part siger. 

Når du lytter aktivt, viser du respekt og interesse for modpartens synspunkter, hvilket kan bygge tillid og åbne døren for mere produktive samtaler.

Hvordan praktiseres aktiv lytning?

• Stil åbne spørgsmål: Hermed får modparten mulighed for at uddybe deres tanker og følelser - information som er brugbar for dig.
  
  
• Vær nærværende: Fokusér fuldt ud på samtalen uden at lade dig distrahere af dine egne tanker eller eksterne faktorer.
  
  
• Opsummer og reflektér: Gentag med dine egne ord hvad modparten har sagt for at vise, at du har forstået deres synspunkter.
  
  
• Brug non-verbal kommunikation: Nikkende, smilende, passende øjenkontakt og at du spejler modparten viser, at du er engageret.
  
  

Opsætning af mål

At have klare mål er afgørende i enhver forhandling. Uden en klar idé om hvad du ønsker at opnå, risikerer du at acceptere en aftale, der kunne have været meget bedre.

Så er spørgsmålet: Hvordan opsætter du effektive mål?

• Vær specifik: Dine mål skal være klare og konkrete. I stedet for at sige "Jeg vil have en bedre løn," kan du sige "Jeg ønsker en lønforhøjelse på 10%."
  
  
• Forbered alternativer: Kend dine BATNA (Best alternative to a negotiated agreement eller “Bedste alternativ til en forhandlet aftale”), så du ved, hvad du kan/skal gøre, hvis forhandlingerne bryder sammen.
  
  
• Definér dine prioriteter: Gør op med dig selv hvad der er vigtigst for dig? Hvad er du villig til at gå på kompromis med? Og hvor langt er du villig til at gå.
  
  

Forståelse af modpartens underliggende interesser

En af de mest kraftfulde teknikker i forhandling er at forstå modpartens interesser, både de åbenlyse og de underliggende. Det vil sige, at du lykkedes med at komme ind under deres krav, og finde ud af, hvad der egentlig driver deres ønsker og behov.

Hvordan kan du forstå modpartens interesser?

1. Stil spørgsmål: Spørg ind til deres behov, bekymringer og mål. "Hvad er det vigtigste for dig i denne sammenhæng?" kan afsløre meget. Brug gerne kalibrerede spørgsmål og labels.
   
   
2. Lyt - også imellem linjerne: Hvad siger de indirekte? Nogle gange kan det, der ikke siges direkte, være lige så vigtigt. Observer nonverbale tells.
   
   
3. Identificér fælles interesser: Find områder hvor jeres interesser overlapper. Dette kan danne grundlag for de eftertragtede win-win løsninger.

‍

Udvikling af win-win løsninger

En dygtig forhandler søger at skabe løsninger, der gavner begge parter. Det er kendt som en win-win løsning, og det kræver kreativitet og samarbejde.

Hvordan skaber du win-win løsninger?

• Byg videre på fælles interesser: Brug de områder hvor jeres interesser overlapper, som fundament for aftalen.
  
  
• Brainstorm: Samarbejd om at finde forskellige måder at imødekomme begge parters interesser på. Identificer aktiver og vilkår som parterne værdisætter forskelligt.
  
  
• Vær fleksibel: Vær åben for alternative løsninger der måske ikke var dine oprindelige forslag. Ros modparten for gode forslag og fleksibilitet.
  
  
• Søg at skabe værdi for alle parter: Fokuser på værdiskabelse frem for værdifordeling. I stedet for bare at kæmpe om kagen, så prøv at gøre kagen større så både du og modparten får et større stykke.

‍

Praktiske eksempler

Eksempel 1: Lønforhandling

1. Aktiv lytning: Når din chef siger, at der er budgetmæssige begrænsninger, lytter du og spørger ind til disse udfordringer. Spørg gerne om hvordan du kan være med til at løse virksomhedens udfordringer
   
   
2. Opsætning af mål: Du går ind i forhandlingen med et klart mål om 10% lønforhøjelse, men også med en alternativ plan om flere frynsegoder som fx fleksible arbejdstider eller uddannelse.
   
   
3. Forståelse af modpartens interesser: Du forstår, at din chef ønsker at fastholde gode medarbejdere uden at overskride budgettet.
   
   
4. Win-win løsninger: Du foreslår en mindre lønforhøjelse kombineret med ekstra feriedage, hjemmearbejdsdage, ny og bedre computer, fri tlf. fri bil eller andet - på den måde bringer du den asymmetriske værdiansættelse i spil til begge parters bedste.

‍

Eksempel 2: Forhandling om en forretningsaftale

1. Opsætning af mål: Du har et klart defineret mål om at få en kontrakt med en vis mængde volumen og de helt rigtige betalingsbetingelser. din forberedels er detaljeret og skitserer flere forskellige scenarier
   
   
2. Aktiv lytning: Når den anden virksomhed udtrykker bekymringer om leveringsfrister eller andre vilkår, lytter du aktivt og anerkender til deres behov for pålidelighed. Du finder måske yderligere underliggende interesser.
   
   
3. Forståelse af modpartens interesser: Du stiller velforberedte afklarende og kalibrerede spørgsmål, indtil du forstår de underliggende interesser. Det kunne f. eks. være at de har brug for stabilitet og sikkerhed i forsyningskæden.
   
   
4. Win-win løsninger: Du foreslår en længere kontrakt med en prisstruktur, der følger en række objektive kriterier, som giver dem stabilitet og leveringssikkerhed samtidig med, at du opnår en bedre pris. Det viser sig måske, at forudbetaling ikke er afgørende for dem, men særdeles attraktivt for dig.

‍

Afrunding

Forhandling er en balancekunst, hvor succes ofte afhænger af din evne til at lytte, forstå og skabe værdi for alle involverede parter. 

Ved at mestre teknikker som aktiv lytning, målsætning, forståelse af modpartens interesser og udvikling af win-win løsninger kan du forbedre dine forhandlingsfærdigheder markant.

Husk at øvelse gør mester. Jo mere du praktiserer disse teknikker, jo mere naturligt vil de komme til dig, og jo bedre vil du blive til at navigere i komplekse forhandlingssituationer. 

Uanset om du er nybegynder eller erfaren forhandler kan disse grundlæggende teknikker hjælpe dig med at nå dine mål og opbygge stærkere, mere produktive relationer.